El valor del cliente

persona valor.jpgDice Martha Rogers, experta en CRM y marketing 1 a 1, que el valor del cliente es un tema crucial donde convergen todos los aspectos de la relación empresa-cliente.

Cuando pensemos en invertir en clientes, primero debemos reconocer cuales son los más valiosos, pues de ellos depende el 80% de los ingresos de una empresa; y también se debe evaluar a los "clientes con potencial de crecimiento", es decir aquellos que invierten también en otras empresas pero podrían invertir sólo en la nuestra.

Con estos clientes vale la pena hacer CRM para categorizarlos como clientes de alto, medio o bajo valor, reconociendo su valor actual y el valor que podrían llegar a tener si se hicieran determinadas modificaciones en nuestra empresa.

Para hacer esta evaluación se usan herramientas que miden datos de transacción como con qué frecuencia compra, pero nada sustituye a la posibilidad de consultar directamente a cada cliente a través de las preguntas adecuadas.

Si desean leer más, les dejo el artículo Como_invertir_en_el_cliente_correcto_(TM_enero_2002)[1].pdf

Saludos!

CL

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Comentarios

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